Как работает trade-in на рынке новостроек

В прошлом году продажи с помощью взаимозачетных схем в отдельные месяцы достигали 10 процентов.

Насколько выгодна эта услуга – размышляют эксперты radidomapro.ru.

На просевшем рынке девелоперы идут на разные ухищрения, чтобы реализовать свои объекты. Такая опция, как trade-in, в массовом сегменте сейчас доступна почти в половине новостроек. Впрочем, удобство этой услуги сомнительно: старую квартиру застройщики берутся продавать с приличным дисконтом, а новую в 90 процентах случаев приходится ждать.


КОГДА НАЗРЕЛО

Менеджер среднего звена год назад купил квартиру в новостройке в отдаленном, но приятном районе старой Москвы. Но спустя время новая квартира неожиданно стала рушиться, а призвать к ответу застройщика оказалось практически невыполнимой задачей. Кроме того, хозяину пришлось поменять работу – и путь до нее на автомобиле стал занимать слишком много времени. Да и соседи сдали свою собственность чересчур музыкальным студентам, общаться с которыми пару раз пришлось с помощью полиции.

Все складывалось в пользу обмена. Но непреодолимыми препятствиями казались несколько моментов. Во-первых, квартира была приобретена в ипотеку, большая часть которой пока не выплачена. Во-вторых, сразу обменять «в ноль» старую квартиру не получалось: в большинстве случаев нужно было ждать окончания строительства новой. В-третьих, заниматься самостоятельно продажей и оформлением документации у хозяина не было ни времени, ни знаний, ни желания.

Одним из немногих возможных вариантов в этой ситуации представлялся trade-in.

ПРОСТО, БЫСТРО И БЕЗОПАСНО

В практике компании «Группа ЛСР» нередки случаи, когда людям приходится принимать решение о продаже квартиры, находящейся в залоге у банка, рассказали «Ради дома PRO» в пресс-службе холдинга. Там признали, что такой процесс занимает несколько больше времени, чем обычно. Покупателю сначала потребуется покрыть остаток долга по ипотечному кредиту, а затем уже с квартиры снимается обременение и осуществляется сама продажа. Однако, как утверждают в компании, чаще всего это является единственным но в подобных непростых случаях.

На рынке первичной недвижимости услуга trade-in становится все более популярной и востребованной, утверждают в «Группе ЛСР». В целом за прошедший 2017 год в проектах компании, расположенных в столичном регионе, по программе trade-in было заключено сделок на сумму около 1 миллиарда рублей. В программе участвуют все проекты группы, где ведутся продажи квартир, – это ЖК «ЗИЛАРТ», «Лучи», «Нахабино Ясное». Программа действует и в уже возведенном ЖК «Донской Олимп». Услугу trade-in планируется подключать и на новых проектах.

В «ЛСР» считают главным преимуществом программы тот факт, что покупка и регистрация ДДУ осуществляется одновременно – без ожидания продажи квартиры на вторичном рынке.

«Для современного покупателя очень важна оперативность, а trade-in значительно сокращает сроки сделки и позволяет покупателю быстро получить новую квартиру. В этом помогает система одного окна: всего несколько визитов – и клиенты имеют на руках уже заключенный договор, без длительного ожидания и трудностей продажи и покупки», – поясняют в компании.

Помимо времени, продолжают в «ЛСР», клиент экономит значительные средства, которые обычно тратит на рекламу для продажи, оценки квартиры, сбор документов, юридическое сопровождение и проверку документов, а также поиск покупателя.

Кроме того, схема trade-in гарантирует юридическую безопасность сделки, включая и продажу, и покупку.

В «Метриум Групп», в свою очередь, добавляют, что четверть квартир, выставляемых на продажу на вторичном рынке, ждет своего покупателя до полугода. А с помощью trade-in сроки экспозиции сокращаются в два-три раза. Также есть возможность зафиксировать цену на новостройку на время продажи старой квартиры по trade-in.

Такую опцию предлагают, например, в новостройках ФСК «Лидер». Услуга «Меняйся легко» была запущена в 2017 году. Компания берет на себя услуги по реализации старой квартиры с дальнейшей покупкой в строящихся объектах ФСК «Лидер», на новую квартиру предоставляется скидка, которая компенсирует все затраты на комиссию по реализации старой квартиры. Понравившаяся квартира в новостройке бронируется на три месяца с фиксацией цены.

«Эта услуга востребована среди покупателей, так как они получают сразу два преимущества: экономию на плате риелтору и гарантированную цену на приобретаемое жилье», – утверждает коммерческий директор ФСК «Лидер» Ольга Тумайкина.

«Чистый» trade-in появился в компании в 2015 году. По этой схеме можно приобрести квартиру в проектах, которые компания возводит в Московском регионе (UP-кварталы «Сколковский», «Западное Кунцево», «Новое Тушино», «Римский», «Скандинавский», в микрорайоне Новое Измайлово и в ЖК «Новое Измайлово – 2»). Покупатель может сдать старую квартиру в зачет приобретаемого жилья в новостройке в том случае, если она расположена не далее 10 километров от МКАД.

«Мы можем нашим клиентам как помогать реализовать его прежнюю недвижимость, заключая в этом случае агентский договор, так и выкупать квартиру, взамен которой приобретается новое жилье», – поясняет Ольга Тумайкина.

Скидки по программе trade-in полагаются и в «ЛСР». В группе говорят, что по условиям программы оформление происходит с применением рассрочки платежа и «рассматривается в индивидуальном порядке». Кроме того, дополнительные бонусы можно суммировать с акциями, которые компания устраивает для «обычных» покупателей.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ

В «НДВ-Недвижимость» подчеркивают еще одно неоспоримое преимущество trade-in: обмен «вторички» на новостройку не «разрывается», как это часто бывает с другими альтернативными сделками. То есть алгоритм совершения сделки происходит по следующей схеме: клиент заключает договор с компанией на продажу своей квартиры, в то время как выбранный объект в новостройке ставится в резерв. Потом ведутся поиски покупателя на старую квартиру. И, когда он находится, клиент подписывает два договора – на продажу своей «вторички» и покупку жилья в новостройке.

В «ЛСР» покупателю по trade-in предлагают пройти следующие этапы: сначала клиент выбирает и бронирует новую квартиру с помощью менеджера компании, затем происходит оценка старой квартиры и подписание с партнерской брокерской компанией договора на продажу, потом заключается и регистрируется ДДУ на выбранную квартиру, после чего покупатель вносит первый взнос в размере 5–25 процентов от стоимости нового жилья – в зависимости от выбранных условий рассрочки. Остаток суммы вносится через 3 месяца, в течение которых будет осуществляться продажа квартиры на вторичном рынке.

В компании «Инград» работает отдельный департамент, который занимается направлением trade-in, рассказывает заместитель коммерческого директора компании Ольга Кузнецова. По каждому вторичному лоту запускается рекламная кампания на основных площадках, фактически ничем не отличающаяся от тех инструментов, которые традиционно применяют риелторы. Однако в том случае, если квартира не находит покупателя в сроки, которые необходимы для покупки на первичном рынке, покупателю рекомендуется скорректировать цену (например, рекламная кампания идет месяц, а звонков и обращений нет по ней вообще).

На практике trade-in предполагает заключение договора с клиентом на определенный срок, в течение которого подразделение компании обязуется реализовать на вторичном рынке его недвижимость. При этом квартира у застройщика бронируется на два месяца, а за клиентом закрепляется право на приобретение выбранной квартиры на первичном рынке (у застройщика) по фиксированной цене. После реализации квартиры деньги поступают застройщику в качестве оплаты новой квартиры.

«В отличие от рынка автомобилей, где этот продукт шире распространен из-за более низкой стоимости продукта и более частой смены модельного ряда, компания не покупает квартиру в собственность, а берет на себя агентские обязательства по ее реализации. Для многих клиентов такая система удобна в первую очередь тем, что избавляет их от необходимости самостоятельно продавать квартиру или действовать через риелторов», – говорит Кузнецова.

TRADE-IN НА ПИКЕ

По оценке «Метриум Групп», количество продаж с помощью trade-in сегодня составляет порядка 5–7 процентов. Причем в 2017 году по некоторым проектам доля сделок по взаимозачету доходила в отдельные месяцы до 8–10 %. Управляющий партнер «Метриум Групп» Мария Литинецкая говорит, что подобная положительная динамика связана с тремя причинами. Первая – оживление вторичного рынка на фоне снижения ипотечных ставок. В 2017 году средневзвешенный процент по выданным кредитам на готовое жилье составил 9,8 процента, на новостройки – 9,77 процента.

«В результате собственники, которые ранее не могли найти покупателя, совершили сделку, многие – с помощью trade-in. Произошла активизация отложенного спроса, который формировался на протяжении 2015–2016 годов», – продолжает свою мысль эксперт.

Вторая причина роста количества сделок по trade-in в абсолютном выражении – это увеличение числа проектов, предлагающих такую услугу. По оценкам «Метриум Групп», 49 процентов новостроек массового сегмента – около 50–55 проектов – предлагают опцию взаимозачета. Таким образом, резюмирует Литинецкая, количество проектов с trade-in за два с небольшим года увеличилось более чем в полтора раза, что в свою очередь свидетельствует о востребованности такого продукта.

Ольга Кузнецова, в свою очередь, отмечает, что продукт trade-in сегодня есть почти у каждой девелоперской компании, однако не всегда этот продукт является на самом деле рабочим.
«Зачастую это лишь декларация сотрудничества с «дружественным» риелторским агентством либо работа с инвесторами-перекупщиками, которые выкупают квартиру у физического лица – порой с дисконтом до 20 процентов. Цель такой декларации – привлечь на свои проекты клиента со вторичного рынка», – поясняет она.

Сегодня услуга trade-in предоставляется многими застройщиками: MR Group, PSN Group, Central Properties, «Интеко», «Группа ЛСР» и пр., продолжают в «Метриум Групп». При этом наибольший интерес к взаимозачету наблюдается со стороны покупателей, приобретающих жилье, уже введенное в эксплуатацию. И наоборот: чем ниже стадия строительной готовности, тем меньший интерес к взаимозачету проявляют клиенты. Клиенты не хотят или не могут арендовать квартиру и ждать строительства проекта. Ведь обычно по trade-in собственник продает свое единственное жилье и поэтому может позволить себе только покупку уже готовой квартиры.

По данным компании «НДВ-Недвижимость», котлован выбирают в рамках 15 процентов взаимозачетных сделок. А вот жилье на последней стадии строительства интересует 30 процентов покупателей, отдавших предпочтение схеме trade-in.

Участники рынка признают: при несомненных плюсах у схемы trade-in есть и существенные минусы. Главный из них состоит в том, что, продавая свое готовое жилье и покупая строящееся, клиент должен найти себе временное жилье. Обременяя застройщика своей старой квартирой, также будьте готовы к тому, что цена, которую вам за нее дадут, будет ниже ваших ожиданий.

«Бывают случаи, когда может потребоваться аргументированный торг или небольшой дисконт, но все квартиры продаются по рыночной стоимости», – заверяют в «ЛСР».

В ФСК «Лидер» также говорят, что на определенный дисконт за старую квартиру их клиенту придется пойти. Впрочем, отмечает Ольга Тумайкина, этот недостаток является условным, поскольку порой к этой цифре приходит и сам продавец, когда ему срочно надо продать квартиру. Услуга срочного выкупа на рынке недвижимости существует давно, и размер выкупа составляет, как правило, 60–80 процентов от рыночной стоимости объекта.

«Интерес к услуге высок, но пользуются ею немногие, рассчитывая все же на реализацию по агентскому договору за более высокую стоимость», – добавляет эксперт.

Застройщик также может отказать клиенту в этой услуге – после юридической проверки либо после анализа объекта и рынка в целом, приводят пример в ФСК «Лидер». Кроме того, компания не проводит сделку по схеме trade-in с непогашенной ипотекой. В «ЛСР» утверждают, что не отказывают клиентам в данной услуге. Однако там отмечают, что «существует ряд факторов, относящихся к отчуждаемому объекту, когда он переходит в собственность другому лицу, в связи с чем сделка может оказаться невозможна».

ЧЕГО ЖДАТЬ

Схема взаимозачета, с одной стороны, имеет спрос, а с другой – есть множество ограничивающих факторов как со стороны самих застройщиков, работающих не с каждым вторичным объектом, так и со стороны клиентов, стремящихся продавать квартиру либо со своим риелтором, либо самостоятельно, признает Мария Литинецкая. По ее мнению, в перспективе 2–3 лет количество сделок по trade-in так и останется в пределах 5–7 процентов, несмотря на то что теоретически 15 процентов всех покупателей могут воспользоваться подобной услугой.

«Тем не менее думаю, что в перспективе trade-in получит развитие. Ведь в конечном счете это выгодно самим застройщикам. Взаимозачет ускоряет решение о сделке. Иными словами, при самостоятельной продаже собственник может в дальнейшем передумать на вырученные средства приобретать жилье в новостройке. В случае же взаимозачета сделка априори состоится», – резюмирует эксперт.