Приемы продвижения бизнеса: найти свою нишу

«Жаждущая толпа», «Неуловимый Джо» и другие приемы продвижения бизнеса

Одни и те же действия и технологии в разных сферах, нишах и областях приводят к совершенно разным результатам. Портал «Бизнес Молодость» – о том, как выбрать рынок и разобраться в правилах игры.

Очень часто люди – стараясь изо всех сил – не могут добиться результата. Трагизм такой ситуации заключается в том, что зачастую ответственность за неудачу люди полностью налагают на себя. Думают, что если нет результата, то они неудачливы, глупы или вообще ни на что не способны. Хотя проблема лишь в том, что они просто идут не по тому пути. И это не философское высказывание вроде «найди свой путь». Это значит, что люди просто находятся не в той нише.

Дело в том, что каждый рынок и каждая ниша автоматически накладывают ограничения на своих участников.

Как вы думаете, что лучше: заработать быстрые деньги, но мало, или долгие, но много? Вы можете выбрать любой вариант, но, думаю, вряд ли вы ответите, что лучшее – это заработать быстро и много. Зададим еще вопрос: «Что лучше: хорошие деньги на том, что просто работает, или небольшие деньги на том, что нравится?»

Правильный ответ: большие и быстрые деньги на том, что нравится. Как бы странно это ни звучало, такой вариант всегда есть. Мы видели много людей, которые легко достигают результата, просто работают и получают быстрые и большие деньги на любимом деле. Поэтому далее поговорим о том, как все-таки найти свою идеальную нишу и по каким критериям стоит ее выбирать.

Два пути – выбор своей ниши и, соответственно, направления в бизнесе – можно представить в виде выбора из двух дорог: легкой и сложной, широкой и узкой.

Путь easy, или «Жаждущая толпа»

Начнем с легкого пути. Что такое «Жаждущая толпа»? Это когда спрос на некий товар уже сформирован, рынок знает о существовании этого продукта и хочет его купить. К примеру, это могут быть окна, цветы, крупный рогатый скот, iPhone и так далее. Это те ниши, выставив предложения по которым, вы получите сразу много звонков и запросов. Такие ниши выбирают люди, которые хотят пойти по легкому пути, ведь им не надо создавать спрос, он уже сформирован.

Путь hard, или «Неуловимый Джо»

Легкому пути есть альтернатива – сложный путь, который мы называем «Неуловимый Джо». Это как в анекдоте про двух ковбоев, когда они сидят и пьют виски в салуне, как вдруг кто-то скачет мимо входной двери и палит в воздух из пистолетов. Один другого спрашивает: «Слушай, Билли, а кто это?» Билли ему отвечает: «Это неуловимый Джо, Гарри». – «А почему он неуловимый?» – «Да потому что он никому не нужен!»

Этот анекдот ярко характеризует второй сценарий, когда мы выбираем бизнес по принципу «такого еще нет в моем городе, нет в России, я буду первым!» Всегда задавайте себе вопрос: «А по какой причине такого еще нет?» Может быть, потому что вы первым догадались? Приятно так думать, но, скорее всего, это просто никому не нужно. Это не значит, что сфера инноваций теперь для нас закрыта, это лишь означает, что без опыта в бизнесе поднять и раскрутить инновацию вам будет гораздо сложнее. Поэтому мы всегда советуем на начальном этапе выбирать ниши с уже существующим спросом.

Первое, о чем вы задумываетесь, решив начать свое дело, – а чем, собственно, заниматься? Что продавать? После этого вы начинаете выбирать. И скорее всего, среди выбранных вами ниш будут преимущественно те, которые мы относим к видимым.

Видимые и скрытые ниши

Видимые ниши – это те товары и услуги, которые относятся к нашей повседневной реальности. Посмотрите вокруг себя. Вы видите стулья, одежду, технику, книги, шкаф, светильники – то есть конечные продукты. Именно их зачастую мы и хотим продавать. Эти ниши лежат на поверхности, и, безусловно, на них падает выбор очень и очень многих предпринимателей. Однако мало кто подозревает о том, что в мире существуют миллионы невидимых ниш, не менее пригодных для создания бизнеса. Невидимыми мы называем те неочевидные ниши, которые участвуют в цикле производства видимых. Они очень узкоспециализированны. Это могут быть химические реагенты, ПВХ-гранулы, комплектующие какого-либо оборудования, хладагенты, фреоны. Это те товары, которые нам в повседневной жизни не встречаются. Как люди могут столкнуться с невидимыми нишами? Обычно это получается в результате стечения жизненных обстоятельств. Например, родители всю жизнь занимались ПВХ-гранулами, или у человека соответствующее высшее образование, или он 10 лет работал в специальной отраслевой фирме, а потом решился на собственный бизнес.

В этом вам поможет программа Wordstat.yandex.ru – статистика поисковых запросов «Яндекса». Введя в программу слово «фреоны» или «ПВХ-гранулы», вы увидите количество запросов с этими словами, которое измеряется несколькими тысячами, десятками или сотнями тысяч. Вы можете написать «фреоны купить», чтобы узнать, сколько человек хотели именно купить фреоны.

Так как же найти и выбрать невидимые ниши, если они невидимы? Источников может быть несколько, но главное – вы должны искать их осознанно. Это значит, что вам нужно сформировать список интересных вам отраслей, просмотреть специализированные журналы и подчеркнуть желтым маркером все слова, которые могут вас заинтересовать в качестве ниши. И после этого начать добывать информацию про них.

Пообщайтесь, посоветуйтесь с представителями невидимых рынков, и тогда невидимое станет для вас видимым. Тот интеллектуальный путь, который вы проделаете в поисках информации, уже станет непреодолимым барьером для большинства обычных людей. Советуем поближе присмотреться к своему окружению: весьма вероятно, что там найдется тот, кто сможет подвести вас вплотную к интересной вам области.

Цикл сделки

Есть такая фраза: «Быстрые деньги лучше, чем долгие». Однако все опять не так просто. Дело в том, что в бизнесе есть такое понятие, как цикл сделки. Цикл сделки – это время, которое проходит с момента контакта с клиентом до момента получения денег в кассу. Этот показатель зачастую определяется объективными ограничениями и характеристиками того рынка, на котором вы работаете.

Долгие деньги

К примеру, многие люди идут сейчас в различные инновации, одно из таких модных направлений – светодиоды. Но, к сожалению, не имея опыта в бизнесе, эти люди не знают, что в первый день обращения никто светодиоды не покупает. Процесс покупки светодиодов (как и многих других товаров) может быть довольно долгим по времени.

Обычно с момента получения заявки на установку светодиодов до встречи с клиентом проходит три дня. Если ему на встрече все понравилось, у него запрашивается светотехнический проект – это еще неделя. Когда проект готов, примерно неделя уходит на подготовку коммерческого предложения. Если заказчика оно устраивает, то он берет 2-3 светильника для теста – это примерно месяц. При условии, что светильники соответствуют всем техническим параметрам, проходит еще 2 месяца, пока завершится бумажная волокита, и только тогда деньги упадут на ваш счет.

В итоге получается, что нормальный цикл сделки для светодиодов – от трех до пяти месяцев. Это значит, что полгода вы будете ждать первых денег, если всерьез займетесь этим бизнесом прямо сейчас. Готовы ли вы ждать столько? Есть ли у вас физические и финансовые возможности для этого? Хватит ли ваших оборотных средств на полгода?
Быстрые деньги

Существуют и другие ниши, где цикл сделки гораздо короче. Например, продуктовый магазин. Приходит туда человек и говорит: «Мне чай «Липтон», пожалуйста». – «С вас 50 рублей». И все, цикл сделки занимает 40 секунд. Конечно же, вы не сможете построить продуктовый магазин за 40 секунд, но тем не менее цикл сделки в таком бизнесе меньше. Мы советуем выбрать такие ниши, где цикл сделки объективно короче: так вам будет проще, особенно на первых порах.

Разовые продажи

В российской манере ведения бизнеса есть одна интересная особенность. Если мы продаем что-либо человеку, то чаще всего сразу же забываем о нем навсегда.
Бизнес можно представить в виде сети, в которую попадает поток клиентов. Человек попал в эту сеть и сразу же совершил покупку – вот что называется в России бизнесом. А знает ли кто-нибудь, что происходит с клиентом после того, как он купил? Вряд ли. Что происходит в том случае, если он не купил? Тоже никого, как правило, не интересует. Ничего не происходит, а вернее, все происходит само собой, и мы гордо называем это феноменом, ведь у нас «своя» клиентура. На Западе, в Америке, все обстоит совершенно иначе.

Первая покупка и первый контакт клиента с компанией – это начало длительного взаимодействия, логических цепочек касаний. Если там человек попадает в бизнес-систему, он обязательно рано или поздно купит. Когда он купил, то в компании запускается специальный механизм провоцирования повторных покупок. Но сейчас речь не совсем об этом, мы ведь говорим об объективной характеристике именно российского рынка. Предполагаются ли вообще на этом рынке повторные продажи? Или клиент купит у вас что-то в первый раз и исчезнет навсегда?

Многоразовые продажи

«Одноразовому» подходу существует альтернатива – ниши, где после первой покупки предполагается и вторая, например любые оптовые поставки. Или когда мы продаем сырье тому, кто его постоянно потребляет. В данном случае усилия по инициации одного клиента окупятся нам сторицей. Дело в том, что, если люди постоянно будут покупать у нас, это значит, что времени, сил и денег в одного клиента мы сможем инвестировать гораздо больше. Поверьте, намного приятней работать, обеспечивая такое будущее, в котором каждый новый клиент становится еще одним постоянным ручейком денег в вашу систему.

Стирая границы

Вы можете жить абсолютно в любом городе и зарабатывать большие деньги. Если говорить о личном опыте, то команду портала «Бизнес Молодость» на работу по всей России вдохновил пример Алексея Тополева, который живет в маленьком городе Обнинске. Он узнал, отслеживая глобальные события, что в Японии произошла авария на АЭС. И понял, что это событие создало спрос на прибор, который позволяет измерить радиацию, – дозиметр. Алексей создал сайт по продаже дозиметров, на следующее же утро после запуска он обнаружил около 30 заказов. Рынок был готов покупать, причем не только Москва, но и вся Россия, и дозиметры у него закончились в первый же день. В поисках новых поставщиков он объездил всю Россию, разместил заказ на заводе.

И самое важное, что потом Алексей подумал: «А почему бы мне не работать по всему миру?» Ведь дозиметр очень компактный, доставлять его недорого, а маржинальность высокая. И он запустил трафик по всему миру, через Yаhoo и Google, стал получать крупные заказы из Германии, Казахстана, Индии, Японии.

Высокое разрешение

К примеру, картинка в компьютере может иметь разное количество пикселей на дюйм – допустим, 1024х768 или 800х600. Картинка одна и та же, но из-за разрешения на одной видны мелкие детали, а на другой – нет.

Термин легко объяснить на примере вина. Вот вы решили выпить вина в ресторане, и официант приносит три бутылки на выбор. Одна стоит 500 долларов, другая – 300. Вы пробуете первые два, долго нюхаете, катаете во рту, но оказывается в итоге, что эти вина одинаковые. «Всемирный заговор виноделов», – думаете вы. Нет, не заговор, а просто дело в том, что у вас низкое «разрешение» в вине. Это для вас они примерно одинаковые. А ведь существуют люди, которые понюхают вино и скажут: «Урожай 1933 года, провинция Бургундия». И будут правы, потому что у них более высокое «разрешение» в вине.

Разрешение – это степень вашей компетентности в какой-либо области.

Высокое разрешение нужно прежде всего для того, чтобы удержаться в бизнесе, чтобы спокойно общаться с поставщиками и производителями на их языке. Вы должны разбираться в том, чем занимаетесь.

Любовь

Если вам все равно сложно найти нишу, в которой у вас высокое разрешение, то подсказкой для вас будет слово «любовь». В том бизнесе, к которому у вас лежит душа, вы сумеете за рекордно короткие сроки получить максимально высокое разрешение. Тот бизнес, который вас зажигает, спасет вас от того, что вы просто сдадитесь при первой же неудаче.

Поэтому попробуйте покопаться в себе. Какой бизнес у вас вызывает энергию? Что вы хотели бы делать и даже приплачивать за это?

Любовь и высокое разрешение помогут вам максимально облегчить себе путь, ведь любимым делом заниматься очень приятно и нетрудно. Нужно понять главное: чем больше факторов вы учтете, выбирая свою первую нишу, тем проще и легче вам будет работать потом. Кто предупрежден, тот вооружен, поэтому анализируйте, взвешивайте и сравнивайте, только не делайте это годами, так ничего и не предприняв. Составьте себе список интересующих вас ниш в виде таблицы и отмечайте степень их пригодности по тем критериям, о которых мы говорили, например по десятибалльной шкале.