ТРИ ГЛАВНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ВЫХОДЕ НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

Чтобы выйти на международный рынок, надо изобразить азиатскую женщину на упаковке крема и изменить название продукта с учетом местного рынка. Большинство предпринимателей почему–то думают, что этого достаточно.

ТРИ ГЛАВНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ВЫХОДЕ НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

И они ошибаются, пишет Антонина Бондарева, частный консультант по вопросам экспорта на портале secretmag.ru. Она провела опрос среди порядка 30 компаний и выявила три проблемы, с которыми они сталкиваются чаще всего.

Первая и самая главная ошибка – отсутствие квалификации (или ее невысокий уровень) у менеджера, работающего с зарубежными рын­ками. Собственнику нужно понять, что экспорт – это «там», а не «здесь». И если он сам не готов «жить» в само­летах, он должен делегировать это кому–то. И этого кого–то нужно как следует мотивировать. Сколько раз я видела на выставках менеджеров, которые приехали отбывать повин­ность на стенде. Почему так происхо­дит? Потому что директору по прода­жам в нагрузку дают еще и развитие экспорта, который составляет всего 5–10 процентов от общего оборота. А бонус директора при этом привязан к доходу от национальных и между­народных клиентов одинаково. При этом срок окупаемости экспортных проектов, как правило, составляет не менее двух лет. Получается, первые два года собственники предлагают директору по продажам развивать направление фактически за свой счет. Ослушаться директор по прода­жам не может, вот и отправляет вме­сто себя по конференциям еще менее мотивированных подчиненных.

Другая очень важная проблема – незнание традиций делового обо­рота. Обычно на выставки как раз и начинают ездить, чтобы понять местные порядки. Еще более эффек­тивный, хотя и более дорогой способ – отправить менеджера в интересую­щую страну пожить или найти пар­тнера среди местных. Знание мини­мальных сроков аренды, системы страхования, выдачи разреше­ния, отчетности, понимание нало­гового законодательства, специфики работы таможни, выгодной схемы работы через дистрибутора – без всего этого не стоит и начи­нать. И подводные камни в каж­дой стране могут быть специфиче­скими. Например, в моей практике мы столкнулись с тем, что из ряда африканских стран затруднительно получить банковские переводы, а по одному проекту до сих пор не полу­чили оплату. Оказалось, что страна под санкциями, а компания–экспор­тер не учла этот фактор при заклю­чении сделки. Или, например, мы никак не ожидали, что баннер в Африке будет стоить в 2–3 раза дороже, чем в России.

Мнение некоторых российских компаний: «Я самый умный, у меня все в шоколаде по всей России, поэ­тому они ко мне должны бежать, а не я к ним» – может не принести успеха. Вроде бы это очевидный совет, но до сих пор многие россий­ские компании на запрос материа­лов для иностранного клиента при­сылают русские документы, да еще в убогом дизайне. Цитата участ­ника моего опроса: «Машинострои­тельный завод – отсканировали и выслали созданные еще при Совет­ское Союзе печатные материалы и ждали, что у них все купят. «Фан­тик» должен быть красивым. Конку­ренты не дремлют».

В международном бизнесе тренд сейчас задают китайцы, которые предоставляют цену CIF на свои товары в течение дня. Никто не будет ждать вашего коммерче­ского предложения месяц. При­чем китайцы не особо волнуются по поводу точности данных, счи­тая, что все еще несколько раз изменится при обсуждении дета­лей в процессе переговоров. Глав­ное для них – это «зацепить» кли­ента и начать переговоры.

Третья большая ошибка — выход на рынок с недоработан­ным или неадаптированным про­дуктом либо его неправильная оценка. Например, мы сталки­вались с ситуациями, когда соот­ветствие напряжения в приборах было не адаптировано под розетки конкретной страны. Или другая проблема, с которой чаще других сталкиваются продавцы техноло­гий. Они открывают компании, и тут начинается: воровство техно­логий и воровство информации. Появляются аналогичные направ­ления бизнеса – только делают их уже местные компании.

Это три главных круга ошибок. Но, резюмирует специалист, на самом деле ошибок четыре. Первая и самая главная – это не работать с иностранцами, когда это можно и принесет прибыль.